На начальном этапе общения с клиентом менеджер строит диалог и выясняет, что ему нужно. Менеджер предлагает услугу и отвечает на вопросы. При необходимости отрабатывает возражения и завершает сделку (заключает договор). 

Суть метода заключается в использовании четырех типов вопросов в процессе продажи: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Эти вопросы помогают продавцам лучше понять потребности клиента и подобрать наиболее подходящее решение для его болей.

Краткое и четкое изложение следующих моментов:
5 ключевых характеристик услуги;
5 преимуществ услуги;
5 причин, почему предложение компании выгодно клиенту.
P.S. используется в "холодных звонках" при первом контакте

Метод основан на 4 этапах вовлечения клиента: A — внимание (информация об уникальных особенностях предложения), I — интерес (акцент на потребностях клиента и преимуществах предложения), D — желание (уникальные возможности - пробная продажа, консультация, экспертное сопровождение), A — действие (оформление договора)

Техника основана на персональной мотивации (потребность в конкретной услуге), способность заинтересовать (приемы создания "дефицита", акционные предложения) и убеждении клиента, что приобретение услуги будет действительно выгодным

S (Simple) — Упростите решения для клиентов.
N (iNvaluable) — Станьте бесценным ресурсом, предлагая уникальные решения и услуги.
A (Aligned) — Стройте предложения, максимально соответствующие потребностям клиента.
P (Priority) — Помогите клиентам понять, почему ваше предложение должно стать для них приоритетом.

Это прием аргументации, при котором менеджер объясняет почему сложилась именно такая стоимость и какие ценные для клиента услуги в нее заложены. Прием эффективен и в том случае, если на одну и ту же линейку услуг возможно предложить несколько вариантов. Также используется прием "вилка цен" для разных комплексов предложений.

Приемы по отработке возражений требуют от менеджера не только знаний о сути предлагаемой услуги, но и о профилях работы компании в целом, понимания потребностей клиента, умения задавать правильные вопросы и адаптировать свои предложения под конкретные условия и ситуации

В начале беседы можно поболтать о погоде, текущих политических событиях или свежих новостях, чтобы клиент смог отдохнуть от ежедневных забот. Затем следует плавно перейти к демонстрации товара. Эффективно рассказать интересный или забавный случай. Упомянуть статистические данные. Сослаться на известных людей.

Суть приема состоит  в демонстрации результата от услуги, которая предлагается клиенту. Очень важно продемонстрировать, какая польза будет именно для него. Здесь будут уместны статистические данные и результаты опросов покупателей. Задача этого приема — создать иллюзию получения услуги и извлечения пользы.

Варианты применения: 1) расчет оплаты услуги частями в течение длительного периода (при заключении договора на выполнении работ этапами), 2) расчет удельной стоимости услуги (деление стоимости договора на количество заложенных услуг - для однотипных услуг)

В основе продажи - история из жизни других организаций или конкретных людей, связанная с определенной услугой. История должна быть краткой, очень продуманной и позитивной.

Методика эффективна, когда клиент точно не знает, что ему нужно, и обращается за советом. Используется прием "менеджер-консультант": можно рассказать о разных предлагаемых услугах, описать преимущества каждой и оставить за клиентом право самостоятельно принять решение.

Если ценовые возражения появляются во время перечисления преимуществ услуги, можно использовать технику бутерброда. Это значит, что вы начинаете складывать бутерброд, в котором «слой возражений» чередуется со «слоем преимуществ». В результате польза должна лечь поверх возражений.