Если Вы не поленитесь и проведете интернет-поиск, то найдете как минимум 6 основных техник продаж:
1
Классическая
На начальном этапе общения с клиентом менеджер строит диалог и выясняет, что ему нужно. Менеджер предлагает услугу и отвечает на вопросы. При необходимости отрабатывает возражения и завершает сделку (заключает договор).
2
СПИН (SPIN)
Суть метода заключается в использовании четырех типов вопросов в процессе продажи: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Эти вопросы помогают продавцам лучше понять потребности клиента и подобрать наиболее подходящее решение для его болей.
3
FAB — бери и делай
Краткое и четкое изложение следующих моментов: 5 ключевых характеристик услуги; 5 преимуществ услуги; 5 причин, почему предложение компании выгодно клиенту. P.S. используется в "холодных звонках" при первом контакте
4
AIDA
Метод основан на 4 этапах вовлечения клиента: A — внимание (информация об уникальных особенностях предложения), I — интерес (акцент на потребностях клиента и преимуществах предложения), D — желание (уникальные возможности - пробная продажа, консультация, экспертное сопровождение), A — действие (оформление договора)
5
ПВЗ - привлечь, заинтересовать, продать
Техника основана на персональной мотивации (потребность в конкретной услуге), способность заинтересовать (приемы создания "дефицита", акционные предложения) и убеждении клиента, что приобретение услуги будет действительно выгодным
6
SNAP
S (Simple) — Упростите решения для клиентов. N (iNvaluable) — Станьте бесценным ресурсом, предлагая уникальные решения и услуги. A (Aligned) — Стройте предложения, максимально соответствующие потребностям клиента. P (Priority) — Помогите клиентам понять, почему ваше предложение должно стать для них приоритетом.
В маркетинге выделяют и другие приемы,
которые скорее являются инструментами продаж и успешно встраиваются в вышеописанные техники:
1
Обоснование стоимости
Это прием аргументации, при котором менеджер объясняет почему сложилась именно такая стоимость и какие ценные для клиента услуги в нее заложены. Прием эффективен и в том случае, если на одну и ту же линейку услуг возможно предложить несколько вариантов. Также используется прием "вилка цен" для разных комплексов предложений.
2
Три вопроса позвонившему
Прием удобно применять в случае, если клиент сделает сам первый звонок.
Кто вас к нам направил?
Откуда вы о нас узнали?
С какой целью вы заинтересованы в наших услугах?
3
Работа с возражениями
Приемы по отработке возражений требуют от менеджера не только знаний о сути предлагаемой услуги, но и о профилях работы компании в целом, понимания потребностей клиента, умения задавать правильные вопросы и адаптировать свои предложения под конкретные условия и ситуации
4
Small Talk — светская беседа
В начале беседы можно поболтать о погоде, текущих политических событиях или свежих новостях, чтобы клиент смог отдохнуть от ежедневных забот. Затем следует плавно перейти к демонстрации товара. Эффективно рассказать интересный или забавный случай. Упомянуть статистические данные. Сослаться на известных людей.
5
Демонстрация результата
Суть приема состоит в демонстрации результата от услуги, которая предлагается клиенту. Очень важно продемонстрировать, какая польза будет именно для него. Здесь будут уместны статистические данные и результаты опросов покупателей. Задача этого приема — создать иллюзию получения услуги и извлечения пользы.
6
Деление цены
Варианты применения: 1) расчет оплаты услуги частями в течение длительного периода (при заключении договора на выполнении работ этапами), 2) расчет удельной стоимости услуги (деление стоимости договора на количество заложенных услуг - для однотипных услуг)
7
Сторителлинг
В основе продажи - история из жизни других организаций или конкретных людей, связанная с определенной услугой. История должна быть краткой, очень продуманной и позитивной.
8
Челлендж-продажи
Методика эффективна, когда клиент точно не знает, что ему нужно, и обращается за советом. Используется прием "менеджер-консультант": можно рассказать о разных предлагаемых услугах, описать преимущества каждой и оставить за клиентом право самостоятельно принять решение.
9
Бутерброд
Если ценовые возражения появляются во время перечисления преимуществ услуги, можно использовать технику бутерброда. Это значит, что вы начинаете складывать бутерброд, в котором «слой возражений» чередуется со «слоем преимуществ». В результате польза должна лечь поверх возражений.
Превращаем теорию в практику
1
Проведите интернет-поиск статей, учебников, видео-роликов и других ресурсов по техникам продаж; составьте список материалов по техникам продаж в отдельном электронном документе:
Название статьи
Web-ссылка
15 эффективных техник продаж. Работаем с удовольствием
по темам "техники продаж", "инструменты и приемы продаж"
Дополните список техник продаж
на основании подобранных материалов и по личному опыту
Внесите в таблицу
таблицу составьте в электронном документе (google/yandex)
2
По каждой технике продаж выполните тренировку в группе. Формат тренировки выберите из “Модуля тренировок” (переход на страницу с описанием тренировок). По каждой технике отработайте несколько тренировок (по вашему выбору) или все виды. Хвалите себя - ставьте “галочки” о выполнении в таблице.
Техника
Тренировка 1
Тренировка 2
Тренировка 3
.....
Классическая
СПИН
FAB
.....
Этапы продаж
Процесс продаж, как правило, делят на несколько этапов. Об этом можно прочитать здесь , здесь, вот здесь или вот здесь (ну очень подробное руководство!), а если хотите провести “работу над ошибками”, то вот здесь
Вкратце, этапы продаж могут включать:
1
Подготовительный этап
2
Установка первого контакта
3
Определение потребностей
4
Подготовка (письма, документов)
5
Представление продукта
6
Работа с возражениями
7
Заключение контракта, сделка
8
Сопровождение сделки
Превращаем теорию в практику
1
Проведите интернет-поиск статей, учебников, видео-роликов и других ресурсов по этапам продаж; составьте список материалов по этапам продаж в отдельном документе:
Изучите собранные ресурсы (можно распределить между участниками группы)
4
Составьте таблицу с ошибками в продажах
5
Подготовьте варианты высказываний “Как Не надо” и “Как надо” по каждой ошибке, занесите в таблицу
Ошибка
Как НЕ надо
Как надо
Делать акцент на цене, а не ценности продукта/услуги
У нас самые низкие цены на проектирование системы водоснабжения
Мы экономим Ваше время, у нас есть своя база проектировщиков, мы сами получим все необходимые разрешения, оформим документы. Только у нас есть специалист по…, который….
.....
.....
.....
6
Откройте Модуль “Тренировки”, выберите формат тренировки, отработайте в группе