Модуль 1

Инструменты продаж

Техники продаж
Если Вы не поленитесь и проведете интернет-поиск, то найдете как минимум
6 основных техник продаж:
  • 1
    Классическая
    На начальном этапе общения с клиентом менеджер строит диалог и выясняет, что ему нужно. Менеджер предлагает услугу и отвечает на вопросы. При необходимости отрабатывает возражения и завершает сделку (заключает договор). 
  • 2
    СПИН (SPIN)
    Суть метода заключается в использовании четырех типов вопросов в процессе продажи: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Эти вопросы помогают продавцам лучше понять потребности клиента и подобрать наиболее подходящее решение для его болей.
  • 3
    FAB — бери и делай
    Краткое и четкое изложение следующих моментов:
    5 ключевых характеристик услуги;
    5 преимуществ услуги;
    5 причин, почему предложение компании выгодно клиенту.
    P.S. используется в "холодных звонках" при первом контакте
  • 4
    AIDA
    Метод основан на 4 этапах вовлечения клиента: A — внимание (информация об уникальных особенностях предложения), I — интерес (акцент на потребностях клиента и преимуществах предложения), D — желание (уникальные возможности - пробная продажа, консультация, экспертное сопровождение), A — действие (оформление договора)
  • 5
    ПВЗ - привлечь, заинтересовать, продать
    Техника основана на персональной мотивации (потребность в конкретной услуге), способность заинтересовать (приемы создания "дефицита", акционные предложения) и убеждении клиента, что приобретение услуги будет действительно выгодным
  • 6

    SNAP
    S (Simple) — Упростите решения для клиентов.
    N (iNvaluable) — Станьте бесценным ресурсом, предлагая уникальные решения и услуги.
    A (Aligned) — Стройте предложения, максимально соответствующие потребностям клиента.
    P (Priority) — Помогите клиентам понять, почему ваше предложение должно стать для них приоритетом.
В маркетинге выделяют и другие приемы,
которые скорее являются инструментами продаж и успешно встраиваются в вышеописанные техники:
  • 1
    Обоснование стоимости
    Это прием аргументации, при котором менеджер объясняет почему сложилась именно такая стоимость и какие ценные для клиента услуги в нее заложены. Прием эффективен и в том случае, если на одну и ту же линейку услуг возможно предложить несколько вариантов. Также используется прием "вилка цен" для разных комплексов предложений.
  • 2
    Три вопроса позвонившему

    Прием удобно применять в случае, если клиент сделает сам первый звонок.

    1. Кто вас к нам направил?
    2. Откуда вы о нас узнали?
    3. С какой целью вы заинтересованы в наших услугах?
  • 3
    Работа с возражениями
    Приемы по отработке возражений требуют от менеджера не только знаний о сути предлагаемой услуги, но и о профилях работы компании в целом, понимания потребностей клиента, умения задавать правильные вопросы и адаптировать свои предложения под конкретные условия и ситуации
  • 4
    Small Talk — светская беседа
    В начале беседы можно поболтать о погоде, текущих политических событиях или свежих новостях, чтобы клиент смог отдохнуть от ежедневных забот. Затем следует плавно перейти к демонстрации товара. Эффективно рассказать интересный или забавный случай. Упомянуть статистические данные. Сослаться на известных людей.
  • 5
    Демонстрация результата
    Суть приема состоит  в демонстрации результата от услуги, которая предлагается клиенту. Очень важно продемонстрировать, какая польза будет именно для него. Здесь будут уместны статистические данные и результаты опросов покупателей. Задача этого приема — создать иллюзию получения услуги и извлечения пользы.
  • 6
    Деление цены
    Варианты применения: 1) расчет оплаты услуги частями в течение длительного периода (при заключении договора на выполнении работ этапами), 2) расчет удельной стоимости услуги (деление стоимости договора на количество заложенных услуг - для однотипных услуг)
  • 7
    Сторителлинг
    В основе продажи - история из жизни других организаций или конкретных людей, связанная с определенной услугой. История должна быть краткой, очень продуманной и позитивной.
  • 8
    Челлендж-продажи
    Методика эффективна, когда клиент точно не знает, что ему нужно, и обращается за советом. Используется прием "менеджер-консультант": можно рассказать о разных предлагаемых услугах, описать преимущества каждой и оставить за клиентом право самостоятельно принять решение.
  • 9
    Бутерброд
    Если ценовые возражения появляются во время перечисления преимуществ услуги, можно использовать технику бутерброда. Это значит, что вы начинаете складывать бутерброд, в котором «слой возражений» чередуется со «слоем преимуществ». В результате польза должна лечь поверх возражений.
Превращаем теорию в практику
1
Проведите интернет-поиск статей, учебников, видео-роликов и других ресурсов по техникам продаж; составьте список материалов по техникам продаж в отдельном электронном документе:
Название статьи
Web-ссылка
15 эффективных техник продаж. Работаем с удовольствием
Методология продаж - эффективные техники и оптимизация продаж
Техники продаж: 6 крутых методик + 5 дополнительных инструментов
Техники продаж: какие работают лучше
Задачи:
Прочитайте статьи, посмотрите видео
по темам "техники продаж", "инструменты и приемы продаж"
Дополните список техник продаж
на основании подобранных материалов и по личному опыту
Внесите в таблицу
таблицу составьте в электронном документе (google/yandex)
2
По каждой технике продаж выполните тренировку в группе.
Формат тренировки выберите из “Модуля тренировок” (переход на страницу с описанием тренировок). По каждой технике отработайте несколько тренировок (по вашему выбору) или все виды. Хвалите себя - ставьте “галочки” о выполнении в таблице.

Техника
Тренировка 1
Тренировка 2
Тренировка 3
.....
Классическая
СПИН
FAB
.....
Этапы продаж
Процесс продаж, как правило, делят на несколько этапов.
Об этом можно прочитать здесь , здесь, вот здесь
или вот здесь (ну очень подробное руководство!), а если хотите провести “работу над ошибками”, то вот здесь
Вкратце, этапы продаж могут включать:
  • 1
    Поиск клиента
  • 2
    Установка первого контакта
  • 3
    Определение потребностей
  • 4
    Подготовка (письма, документов)
  • 5
    Представление продукта
  • 6
    Работа с возражениями
  • 7
    Заключение контракта, сделка
  • 8
    Сопровождение сделки
Превращаем теорию в практику
1
Проведите интернет-поиск статей, учебников, видео-роликов и других ресурсов по этапам продаж; составьте список материалов по этапам продаж в отдельном документе:
Название статьи
Web-ссылка
5 этапов продаж и правила продаж
Основные этапы продаж: техника и последовательность шагов
Этапы продаж: классические 5 этапов техники продаж и психологическое поведение на разных этапах
Задачи:
Распределите статьи между участниками группы
Прочитайте статьи
по личному опыту
Составьте таблицу для работы
таблицу составьте в электронном документе (google/yandex)
Методом мозгового штурма дополните этапы продаж в таблице
По каждому этапу продаж выполните тренировку в группе
Отработайте несколько других тренировок (по вашему выбору) а лучше - все!
Похвалите себя и других - поставьте себе  “галочки” в таблице!
2
Внесите в таблицу с этапами продаж новые этапы, отработайте на тренировках
Этапы продаж
Тренировка 1
Тренировка 2
Тренировка 3
.....
Поиск клиента
Установка первого контакта
.....
.....
“Вредные советы”
Интернет изобилует статьями “как надо продавать”. А мы соберем копилку “вредных советов” и поработаем с ними
1
Проведите интернет поиск статей на тему “Как не надо продавать”. Это могут быть статьи с подборкой “вредных советов”, кейсы из интернета, видео и т.п.
2
Заведите таблицу с ресурсами и ссылками:
Название статьи
Web-ссылка
Как избежать ошибок в продажах
Подготовка и этапы продаж и типичные ошибки
....
Ссылка
3
Изучите собранные ресурсы (можно распределить между участниками группы)
4
Составьте таблицу с ошибками в продажах
5
Подготовьте варианты высказываний “Как Не надо” и “Как надо” по каждой ошибке, занесите в таблицу
Ошибка
Как НЕ надо
Как надо
Делать акцент на цене, а не ценности продукта/услуги
У нас самые низкие цены на проектирование системы водоснабжения
Мы экономим Ваше время, у нас есть своя база проектировщиков, мы сами получим все необходимые разрешения, оформим документы. Только у нас есть специалист по…, который….
.....
.....
.....
6
Откройте Модуль “Тренировки”, выберите формат тренировки, отработайте в группе
КОНТАКТЫ
8-3822-90-38-68, 8-953-928-91-07
info@iproject70.ru
г. Томск, ул.Набережная реки Ушайки, д.18Б; 2 этаж