Раздел 2. Способы сохранения психологического комфорта
Начнем с того, почему возникает так много проблем в продажах по телефону (ведь от них все переживания, верно?)
Общаясь по телефону, мы лишены многих средств влияния на собеседника (язык тела, “глаза в глаза” и т.п.). Инструменты, которые есть у менеджера — это скрипт, управление голосом и интонациями и сила убеждения.
Давайте предположим, почему мы боимся звонков (особенно “холодных”):

  • 1
    мы не знаем кто возьмет трубку
  • 2
    мы не знаем как пойдет разговор
  • 3
    мы боимся, что нам не хватит информации об услуге/нашей компании/компании собеседника
  • 4
    мы боимся, что нам не хватит компетенций (професислонгальных или гибких)
  • 5
    мы не верим в свои способности “переговорщика”
  • 6
    наконец, мы боимся неудачи (возражения или отказа)
С чем можно поработать:
  • 1
    с доверием (клиента к вам)

  • 2
    с эмпатией (к клиенту)
  • 3
    с эмоциями (вашими и клиента)
  • 4
    с разговорными техниками
  • 5
    с техниками продаж (это Модули 2,3,4)
Эмпатия
это качество, основанное на искренней заинтересованности и желании настроиться на одну волну с другим человеком, сопереживание, желание помочь
Что конкретно можно сделать:
  • 1
    планировать разговор (спроектировать возможные сценарии)
  • 2
    тренироваться с коллегами на отработку возражений по телефону
  • 3
    освоить навык elevator-pitch (изложение сути дела кратко и по существу за 1-02 минуты)
  • 4
    тщательно изучать суть услуги, свою компанию и компанию собеседника, чтобы владеть информацией на 100%
  • 5
    настраиваться на позитив, но и позволить себе ошибаться (да-да, ничего страшного не случится)
  • 6
    не принимать неудачу на свой личный счет (как говорят тренеры по йоге “вы только наблюдаете”: наблюдайте и мотайте на ус!)
  • 7
    продолжать звонить (опыт и уверенность приходит только с практикой)
  • 8
    записывать звонки, слушать, обсуждать с коллегами и делать выводы
  • 9
    научиться “выдыхать”, переключаться и вознаграждать себя за усилия
Что почитать:
КОНТАКТЫ
8-3822-90-38-68, 8-953-928-91-07
info@iproject70.ru
г. Томск, ул.Набережная реки Ушайки, д.18Б; 2 этаж