“Поедатели времени”
У любого “поедания времени” есть причина
У любого “поедания времени” есть причина. И здесь полезно вернуться к “волшебной схеме” отказов из Модуля 3. Зачастую у таких клиентов действительно есть объективные причины “тянуть кота за хвост”, например, еще не утвержден бюджет на текущий год, в бюджете не заложены требуемые статьи расходов или заключение контракта требует многочисленных согласований со всеми уровнями менеджмента.
Здесь полезно сделать следующее:
1
проверить гипотезу об объективных причинах, например, задать уточняющие/проверяющие вопросы или позвонить по другому номеру / спросить у третьих лиц
2
узнать когда следует перезвонить, и связаться в указанное время
Результат также будет предсказуем:
1
Вы сможете продолжить сотрудничество, когда объективные причины будут сняты
2
Вы НЕ сможете продолжить сотрудничество, если объективные причины непреодолимы (не беда - ищем других клиентов!)
Давайте двигаться дальше. Предположим, что гипотеза об объективных причинах не подтвердилась (бюджет есть, бюрократии нет), а значит пора вернуться к техникам отработки возражений. Судя по “волшебной схеме” из Модуля 3 мы имеем дело с ложными возражениями, когда истинную причину отказа пытаются замаскировать объективными обстоятельствами. По сути, все техники отработки возражений в этом случае сводятся к выявлению истинных причин. Проще всего это сделать путем уточняющих вопросов, но видов техник работы с “поедателями времени” гораздо больше.

Техники работы с “поедателями времени”
В этом разделе мы соберем тактики по работе с клиентами, которые тратят ваше время не с целью развлечься (последних лучше отнести в категорию “тролли” и разобраться с ними в отдельном разделе), а действительно имеют какие-то конкретные возражения.
Работа с возражением “Не сейчас / через неделю / через полгода”
Опять начнем с аналитики. Зная причины возражений, проще определиться с подходящей тактикой. Давайте построим несколько гипотез о причинах такого возражения, например:
  • собеседник сейчас занят другим делом и не может поговорить
  • существуют другие (истинные) причины “откладывать на потом”
  • это предложение действительно не интересно, но вам не хотят жестко отказывать и тянут время в надежде на то, что через неделю/месяц/полгода вам уже не будет смысла это предлагать (говоря русским языком, эта тактика поведения называется “тяни время сколько можно, авось само собой рассосется”).

Во всех трех случаях помогают встречные или уточняющие вопросы. Тактики поведения могут быть следующими:
Работа с возражением “Я подумаю”
Как правило, в большинстве учебников по продажам такое возражение советуют отработать вопросом: “Сколько необходимо времени на подумать? Когда я смогу Вам перезвонить?” И в этом случае мы оказываемся в ситуации “Позвоните через неделю/месяц/полгода” (см. выше). Таким образом, через вопрос “Когда…?.” мы загоняем себя в отработку нового возражения.
Итак, что может сработать: любые техники, которые стимулируют диалог и побуждают собеседника делиться с вами полезной информацией, а также осознать ценность Вашего звонка и предложения (ну это - высший пилотаж!)

Вопрос:
Где найти еще большее количество техник с работающими вопросами?
Ответ:
Если Вы не поленитесь и вобьете в поисковой строке интернет-браузера “отработка возражения я подумаю”, то найдете большое количество техник с работающими вопросами
КОНТАКТЫ
8-3822-90-38-68, 8-953-928-91-07
info@iproject70.ru
г. Томск, ул.Набережная реки Ушайки, д.18Б; 2 этаж